El término ROPO se forma a partir de las iniciales de la expresión anglosajona ‘Research Online – Purchase Offline’, que viene a significar: informarse primero por Internet para comprar después en una tienda física.

Esta palabra se utiliza para referirse a la acción por la cual los consumidores buscan el producto o el servicio que desean a través de Internet para informarse sobre sus características, comparar precios, buscar promociones, leer comentarios de otros compradores, ver vídeos de uso del producto o servicio, mirar si algún conocido lo ha recomendado,…; y cuando tienen su opinión formada, acuden a una tienda física a materializar la compra.

Este comportamiento es una tendencia cada vez más habitual en el proceso de compra. Según revela el estudio ‘Hábitos del eCommerce’ elaborado por la consultora Nielsen, más de la mitad de los españoles (52%) reconoce que primero busca y se informa sobre los productos por Internet antes de comprarlos físicamente en la tienda.

Los motivos que explican esta forma de actuar de los compradores se resumen fundamentalmente en que:

  • La compra en Internet sigue generando cierta desconfianza.
  • Quieren ver el producto y “tocarlo” antes de comprarlo.
  • Prefieren contar con el asesoramiento y el trato personalizado del vendedor.
  • No quieren esperar a que se lo envíen a casa.
  • Quieren ahorrar los gastos de envío del producto y contar con la comodidad de devolverlo directamente si no quedan satisfechos con la compra.

A nivel comparado, según ponen de manifiesto los datos de la última edición de la encuesta Consumer Barometer de Google, en España la compra offline tras un proceso de búsqueda online (ROPO) está más extendida que en la mayoría de los países incluidos en el estudio (Alemania, Argentina, China, Estados Unidos, Francia, México, Portugal o Reino Unido, entre otros).

Lejos de lo que alguno pueda creer en un primer momento, el efecto ROPO promete muchos beneficios, especialmente al pequeño y mediano comercio. Según otro estudio, este realizado por FNAC Francia, en España los consumidores ROPO gastan alrededor de un 33% más que aquellos que no realizan búsquedas online previas.

La clave está en no perder de vista a estos compradores y orientar las estrategias online no solo a la consecución de la compra a través de Internet sino también a la movilización al punto de venta físico.