El modelo AIDA es conocido por su utilización para explicar las diferentes fases de un proceso de venta. Según el modelo existen 4 fases que responden a cada uno de los momentos por los que debería pasar el posible cliente: Atención, Interés, Deseo, Acción.

Este modelo se formuló en 1898, hace la friolera de 120 años, por el publicista Elías St. Elmo Lewis y a día de hoy sigue utilizándose en campos como el marketing, la publicidad, la comunicación o las ventas.

Las cuatro fases que explica el método AIDA son los pasos que toda empresa debe seguir desde el momento inicial del proceso de venta hasta su final. Se representan gráficamente en forma de embudo, ya que a medida que se avanza en el proceso los potenciales clientes se irán transformando en cliente reales.

Las fases que según el modelo se deben producir son las siguientes:

Fase 1: Atención

En esta primera fase la empresa intentará captar por todos los medios la atención de su posible cliente hacia su servicio o producto. Las técnicas utilizadas puedes ser muy variadas pero todas deben conducir al objetivo final que es la venta.

Una vez conseguido la atención del nuestro posible cliente, acción que no será nada sencilla de realizar ya la competencia es muy alta, debemos conducir a nuestro posible cliente a la siguiente fase: interés.

Fase 2: Interés

Una vez que nuestro mensaje o acción haya calado en el usuario debemos crear interés hacía el producto o servicio que queramos vender.

Si hablamos de un producto debemos ser capaces de contar a nuestro posible cliente las bondades de dicho producto con respecto a la competencia. ¿Qué hace que nuestro producto sea mejor que los demás? ¿Por qué tiene que comprar el nuestro y no otro? La información que facilitemos al usuario debe ser precisa, clara, veraz y diferente. El interés de las personas no se despierta por ofrecer lo mismo que la competencia, sino por destacar.

Fase 3: Deseo

Una vez conseguidas la fase uno y la dos es bastante sencillo que el posible cliente llegue a la fase 3, el deseo.

En esta fase es importante contar con un buen equipo de ventas que sepa crear empatía con el posible cliente. Hay que entender lo que el usuario necesita y mostrarle que nuestro producto en cuestión responde a esas necesidades.

Fase 4: Acción

Es la fase final del modelo, en la que se debe conseguir que nuestro posible cliente se convierta en cliente real y se cierre el ciclo con la venta del producto o servicio.

Si los tres pasos anteriores han ido bien, será sencillo llegar a conseguir este último y cerrar el proceso de venta del producto o servicio.