Adaptarse a la situación actual es la única alternativa posible, pero también puede ser el momento perfecto para aprender, crear nuevos lazos y reforzar las relaciones con nuestros clientes.

Esta nueva situación excepcional ha tocado todos los sectores laborales, y el de ventas no iba a ser una excepción. Pero no debemos verlo de forma negativa, sino que esta puede ser la ocasión perfecta para reforzar los puntos débiles de nuestro equipo comercial y prestar más atención a elementos que habíamos dejado apartados.

¿Qué ocurre con las reuniones, visitas y eventos que se realizaban en persona?

La situación desde el comienzo de la pandemia y el estado de alarma en nuestro país ha modificado por completo el escenario laboral y en el sector comercial lo ha hecho de una forma muy tajante, en la que reuniones o citas con clientes se han visto directamente afectadas.

Adaptarse a esta nueva “normalidad” será clave para los comerciales, que tendrán que aprovechar los recursos tecnológicos a su alcance para mimetizarse en este nuevo entorno. De las reuniones con clientes cara a cara se pasará a las sesiones virtuales, las llamadas de teléfono o los correos electrónicos. Esto implicará directamente una adaptación del discurso de ventas, diseñar nuevos mensajes de captación o de seguimiento, nuevas reuniones virtuales para potenciales clientes…

Nuestra carta de presentación: un entorno digital cuidado

El entorno digital será hoy en día nuestra mejor carta de presentación partiendo de una visibilidad adecuada en las plataformas sociales más comunes como: LinkedIn, Twitter y otras redes y medios sociales que serán el primer paso de una estrategia de Social Selling.

Desde la perspectiva del teletrabajo y como ya hemos comentado, las reuniones y llamadas virtuales serán la tónica habitual en los próximos meses, utilizar herramientas específicas que integran en un mismo entorno varias tareas es fundamental para una gestión completa y eficaz. Algunas aplicaciones interesantes en lo referente a la comunicación son: Microsoft Teams, Slack, Hanghouts, Skype o Zoom, entre otras. Ayudarán también a facilitar el trabajo del equipo comercial respecto a la gestión de proyectos, el almacenamiento de archivos, la celebración de reuniones…

Buena organización del trabajo

La organización durante la pandemia debe ser la base de nuestro trabajo, ahora más que nunca. Para conseguir la máxima eficiencia es importante clasificar nuestro tiempo en bloques bien determinados. Un ejemplo de un día de trabajo (desde casa) podría ser:

  • • Bloque 1: llamadas nuevos clientes
  • • Bloques 2: llamadas clientes actuales
  • • Bloque 3: llamadas oportunidades, realizar presentaciones online, redactar mails más elaborados, adelantar trabajos pendientes… etc

En este sentido, también debemos hablar de la organización como equipo, llevar a cabo reuniones de forma habitual bien marcadas a lo largo de la semana será fundamental para los comerciales. ¿Por qué son tan importantes? Muchas empresas en nuestro país continúan con la mayoría de su plantilla teletrabajando, lo que implica un pequeño distanciamiento. La solución está en las reuniones de equipo periódicas (semanales, diarias…), en ellas se organizarán los KPIS y los objetivos ya sean semanales, mensuales…, se compartirán opiniones y dudas y aumentaremos la confianza del equipo.

El cliente sigue siendo el centro del negocio

Ahora mismo nos encontramos en un momento clave respecto a las relaciones con nuestros clientes. Si actuamos de forma concienzuda y cuidamos de él más que nunca las relaciones con los clientes tras la epidemia saldrán mucho más reforzadas.

En este periodo tan delicado, debemos centrarnos en cuáles son las necesidades de nuestro cliente, que seguramente han cambiado de algún modo durante esta crisis. Estudiar su situación y adaptarnos a ella para cumplir sus nuevos objetivos con las mejores estrategias.

De cara al cliente debemos centrarnos en:

  • • Cuáles son sus necesidades.
  • • Reforzar la marca.
  • • Tratar la experiencia con el cliente como una competencia, no como una mera función.

Aspectos a mejorar durante esta crisis sanitaria/económica:

  • • Campañas específicas de seguimiento durante el COVID19.
  • • Preparar y revisar correos.
  • • Actualizar LinkedIn y otros perfiles para una segmentación óptima de nuevos clientes.
  • • Analizar nuevamente la competencia.
  • • Planificar las siguientes campañas tras el COVID19.