Cuando hablamos de fuerza de ventas o sales force nos referimos a todos los recursos que la empresa utiliza para vender sus productos o servicios, ya sean humanos o materiales.
Existen diferentes tipos de fuerzas de ventas en función de la clasificación que se realice.
Según los recursos:
- Equipo humano. Entendiendo por tal, todas las personas que forman el equipo.
- Material. Las herramientas que se utilizan.
Según el servicio:
- Equipo de ventas interno. Forma parte de la plantilla de la organización.
- Equipo de ventas externas o subcontratado. Una opción son los servicios de outsourcing especializados en ello, como en Xentia.
Cómo estructurar la fuerza de ventas
Conseguir una fuerza de ventas exitosa está en la organización de la empresa y su gestión. Basta con cinco sencillas pautas que seguir para lograr la mayor eficacia del equipo.
Establecer la estructura adecuada
La estructura de cada equipo de fuerza de ventas dependerá de la empresa y de los objetivos de esta. En algunas estructuras se organizarán por especialización del equipo, tipo de producto o servicio, o por cliente. Incluso, en ciertas organizaciones se podrá efectuar un mix entre todas, siempre buscando el mejor rendimiento del equipo.
Seleccionar al personal
El equipo de fuerza de venta será la cara visible de la empresa. Para su selección busca las habilidades que son necesarias para el buen desempeño de su labor: empatía, persuasivo, dotes negociadoras, proactivo, etc.
Algunas de las habilidades más buscadas en un equipo de ventas son:
- Iniciativa o proactividad
- Sentimiento de equipo
- Empatía
- Capacidad de análisis
- Responsabilidad
- Habilidades comerciales: negociación, persuasión…
Formación interna sobre la empresa
Una vez que se forme el equipo es necesario hacerles una formación sobre la empresa. El equipo de ventas deberá estar alineado con la organización en misión, visión y valores.
Recuerda que, como dijimos anteriormente, el equipo de fuerza de venta representa a la empresa, por lo que debe tener un gran conocimiento de la organización.
Motivar al equipo
Cuidar al equipo para que logren sus objetivos, se sientan motivados y parte de la organización es una parte clave para obtener los objetivos deseados.
Como ya te hemos comentado en otras ocasiones, retener el talento debe ser una de las prioridades de toda organización. Para ello, cuida al equipo a través de un plan de incentivos, acciones motivacionales o capacitación constante. Este último punto proporciona un extra al trabajador y aumenta su compromiso con la empresa y la organización verá como retorna su inversión.
Evaluar y analizar los resultados
Un paso fundamental en toda estrategia es la evaluación de resultados y rendimiento del equipo de fuerzas. Es fundamental conocer los errores que se han cometido para solventarlos y mejorar el proceso.
En función de los objetivos alcanzados, habrá que analizar los pasos y corregir los puntos de la estrategia que no hayan resultado como esperábamos.
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